"لقد قمنا باستثمار صغير في eWebinar وشهدنا عائدا 136x في ستة أسابيع."

كيف حولت Instrumentl استثمارا في الويبينار الإلكتروني بقيمة 198 دولارا إلى 27 ألف دولار في ستة أسابيع فقط

عملية البحث عن المنح ليست سهلة ، وهذا هو السبب في وجود Instrumentl. يجعل Instrumentl العملية أكثر فعالية وكفاءة ، مما يساعد المنظمات غير الربحية وكتاب المنح المستقلين والطلاب وما بعد الدكتوراه وأعضاء هيئة التدريس في الجامعة في العثور على المنح المناسبة.

جلس رئيس النمو في الشركة ، ويل يانغ ، معنا لشرح كيف أدى استثمار بقيمة 198 دولارا في eWebinar إلى إيرادات بقيمة 27000 دولار في غضون ستة أسابيع.

مرحبا ، سوف! شكرا لكم على انضمامكم إلي اليوم. هل يمكنك أن تبدأ بإخباري قليلا عن نفسك وعن Instrumentl؟

طبعًا. اسمي ويل ، وأنا رئيس النمو في Instrumentl - وهي شركة تجمع بين التنقيب عن المنح وتتبعها وإدارتها في مكان واحد. نحن نهدف إلى أن نكون منصة جمع التبرعات المؤسسية التي تساعد مستشاري كتابة المنح غير الربحية وغير الربحية من خلال مساعدة عملائهم على الفوز بمزيد من المنح.

ما هي المشاكل التي واجهتها Instrumentl قبل اعتماد eWebinar؟

حسنا ، لدينا موقف محظوظ بمعنى أن لدينا الكثير من الخيوط الواردة إلى عدد المديرين التنفيذيين للحسابات التي لدينا. وهكذا في نهاية المطاف ما كنا نبحث عنه هو وسيلة للحصول على الناس الاهتمام الشخصي الذي عادة ما نعطيه إذا قام شخص ما بالتسجيل للحصول على حساب تجريبي مجاني. عادة ما يحتاج كل شخص إلى إجراء مكالمة مع مندوب المبيعات لدينا.

"لقد أحضرنا eWebinar عندما أصبح مندوبو المبيعات لدينا مشغولين للغاية بحيث لا يمكنهم إجراء مكالمات فورية فردية مع العملاء."

ولكن عندما تم حجز تقويمات مندوبي المبيعات لدينا بشكل طبيعي ، كان ذلك يقودنا إلى إيقاف تشغيل متطلبات المكالمة هذه. أدى ذلك إلى انخفاض لم يكن فيه الناس يحصلون على نوع التجربة التي أردناها لهم. لذلك كانت حالة الاستخدام الفورية ل eWebinar هي إرسال اشتراكات جديدة إلى ندوة عبر الإنترنت للإعداد عندما لا يتمكن مندوبو المبيعات من إجراء المزيد من المكالمات الفردية. لقد سمحت لنا eWebinar بشكل أساسي بضم المزيد من العملاء الجدد على نطاق واسع. 

لذلك عندما يقوم الأشخاص بالتسجيل في النظام الأساسي الخاص بك ، فإنك الآن تطعمهم من خلال ندواتك الإلكترونية عبر الإنترنت؟

بالضبط. ما صممناه عندما بدأنا اختبار eWebinar كان تدفق اشتراك فريد من نوعه ، بدلا من ما كنا نفعله سابقا - والذي كان مجرد إرسالهم إلى رابط Calendly - قمنا باستبداله بتسجيل eWebinar. وعندما ينقرون على ذلك ، ما نقوم به في الواجهة الخلفية لدينا هو استخدام خطاف الويب لتنشيط الإصدار التجريبي الخاص بهم. بهذه الطريقة عندما يذهبون عبر الندوة عبر الإنترنت ، يتم تنشيط حساباتهم كما لو كانوا قد مروا بمكالمة Calendly.

"تساعدنا eWebinar على تزويد العملاء بالتجربة التي نريدها لهم." 

هل يمكنك الخوض في مزيد من التفاصيل حول كيفية استخدامك للندوة الإلكترونية عبر الإنترنت في Instrumentl؟

هناك طريقتان لاستخدام eWebinar في Instrumentl.

الأول هو أننا نستخدمه في الإعداد التجريبي المجاني والتنشيط. ثم الثاني هو لإعادة تشغيل ورشة العمل. 

قبل eWebinar ، إذا كانت تقويمات مندوبي المبيعات لدينا مشغولة للغاية ، فسيتعين علينا إيقاف تشغيل متطلبات المكالمات الخاصة بنا وإرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة للأشخاص لحجز وقت يكون فيه الممثلون متاحين.

الآن نستخدم eWebinar لتوفير المعلومات للعميل على الفور ، لذلك لا يتعين عليهم الانتظار لمدة نصف أسبوع أو أسبوع للبدء. ثم بعد أن يشاهدوا 30 دقيقة من الندوة عبر الإنترنت التي تتضمن معلومات الإعداد ، نجعلهم يحددون موعدا لمكالمة متابعة.  

الطريقة الثانية التي نستخدم بها eWebinar هي جعل سلسلة ورش العمل الخاصة بنا أكثر خضرة. نحن ندير بانتظام ورش عمل لمجتمع كتابة المنح ، حيث نقوم بتدريس مهارات كتابة المنح التأسيسية. ما قمنا به الآن هو أننا حولنا ذلك إلى ندوة إلكترونية عبر الإنترنت مع إعادة تشغيل جيدة من الماضي. ومن ثم نجعلهم يمرون بذلك. هذا يجعلها أقل رفعا علينا لأننا لسنا مضطرين إلى تنظيم حدث مخصص تماما نقوم به مرارا وتكرارا. 

"لقد حولنا ورشة عمل إلى ندوة إلكترونية عبر الإنترنت باستخدام إعادة جيدة من الماضي ، لذلك لم نعد مضطرين إلى استضافة نفس الحدث مرارا وتكرارا."

كم مرة كنت تدير نفس الحدث كل شهر؟

لدينا مجموعة ورش عمل من ستة في الوقت الحالي. كنا نتبادل الموضوعات ، لكننا كنا نقوم بها بشكل أو بآخر مرة إلى مرتين في الأسبوع ، وأحيانا ثلاث مرات في الأسبوع. 

"نحن نستخدم eWebinar لورش العمل حيث نقود المحادثة بأكملها." 

ما زلنا نقوم بورش عمل مع شركاء أوسع وأشياء من هذا القبيل ، لكننا نستخدم eWebinar لورش العمل التي نقود فيها المحادثة بأكملها. ما نقوم به في ورش العمل هذه هو أننا نقضي نصف الوقت في تدريس نوع من المشكلات التأسيسية ثم نقضي النصف الآخر في استخدام منصتنا وإظهار كيف تحل منصتنا هذه المشكلة بالذات.

إذن ما هي الفوائد التي رأيتها من استخدام eWebinar؟

نحن متحمسون حقا للفوائد التي رأيناها من eWebinar. لقد أطلقنا في 5 مارس من هذا العام وفي غضون 1.5 شهر وفرنا 70 ساعة (أبلغتنا تحليلات eWebinar بذلك). 

لقد شهدنا أيضا معدل تسجيل 33٪ ، إلى جانب معدل حضور 68٪. ما يثير إعجابنا حقا هو أن الناس يبقون حتى النهاية. في الواقع 86٪ من الناس يبقون حتى النهاية ، ومتوسط وقت المشاهدة هو 91٪! كما أن مشاركة تنشيط الإصدار التجريبي ، عند استخدام خطاف الويب هذا ، تبلغ 75٪ داخل eWebinar. 

"86٪ من عملائنا يقيمون حتى نهاية ندواتنا عبر الإنترنت."

ثم ألقيت نظرة ثانوية على البيانات وهذا هو المكان الذي أصبحت فيه الأمور مثيرة للاهتمام حقا. من 144 شخصا في CRM لدينا تم وضع علامة عليهم إلى انضمامهم بالفعل إلى الندوة عبر الإنترنت التي قاموا ب RSVP'd من أجلها ، لدينا 20 عميلا. إذن هذا تحويل بنسبة 14٪. هؤلاء الأشخاص هم إلى حد كبير أشخاص لم يكن لديهم أي تفاعل ذي مغزى معنا إذا كانوا قد جاءوا إلى مسار التحويل الخاص بنا في الوقت الذي فعلوا ذلك.  

لذلك من بين هؤلاء العملاء ال 20 ، لم يتحدث 15 منهم أبدا إلى شخص في فريقنا. لذا فهي ذاتية الخدمة بالكامل ، وسبعة منهم قاموا بالفعل بالترقية على الخطط السنوية ، حيث أنفقوا حوالي 3500 دولار ، بينما كان الباقون مشتركين شهريا.

لذلك عندما ننظر إلى الأشخاص الذين مروا بالفعل عبر eWebinar ولم يتحدثوا أبدا إلى مندوب مبيعات ، فإن ما حسبته هو أننا دفعنا ل eWebinar 198 دولارا وحققنا حوالي 27000 دولار من الإيرادات التي تعزى إلى eWebinar في ستة أسابيع ، وهو ما يشبه عائد 136x. وهذا لا يشمل حتى راتب أو وقت مندوبي المبيعات الذين وفرنا أيضا. هذا ما رأيناه من قسم المحاكمة.  

على جانب إعادة تشغيل ورشة العمل من الأشياء ، لم ننته من تحسين ذلك ولكننا نحصل على عملاء محتملين من هناك ولدينا أيضا عملاء يتم تتبعهم من هناك. لذلك نحن فقط على مستوى السطح لما نشعر أنه يمكننا البدء في استخدام النظام الأساسي من أجله ، لأننا لم نبدأ حتى في استخدامه من حيث نجاح العملاء والتطبيقات الأخرى من هذا القبيل. 

أما بالنسبة للعملاء الذين يخدمون أنفسهم ولا يتحدثون أبدا إلى مندوب مبيعات ، فماذا كانوا يفعلون قبل تنفيذ eWebinar؟ 

أعتقد أنهم كانوا يبذلون قصارى جهدهم للتنقل عبر موقعنا - وموقعنا بديهي الاستخدام بشكل لا يصدق ، لكنني أعتقد أن ذلك كان يحدث. من المحتمل ألا يحصل الأشخاص على هذا النوع من الخبرة التي عادة ما نقدمها لكل اشتراك جديد ، حيث قد ينسحبون لاحقا لأنهم اكتشفوا معظم الإعداد ولكن ليس كل شيء. 

لقد لاحظت في الماضي أن الأشخاص الذين لم يتحدثوا أبدا إلى مندوب مبيعات لا يعرفون عن جانب ثان وثالث كامل من منتجنا ، لذلك فهم لا يرون سوى الثلث الأول مما نقوم به. عندما نتحدث عن التنقيب عن المنح وتتبعها وإدارتها ، فإنهم يتعلمون عن جانب التنقيب عن المنح ولكنهم لا يحفرون حقا في التتبع والإدارة دون مساعدة من شخص آخر يسير بهم من خلاله. لذلك أعتقد أن ما كانوا يفعلونه من قبل هو أنهم كانوا يعتمدون إلى حد كبير على سلسلتنا التجريبية التي أرسلناها عبر الاتصال الداخلي وما إلى ذلك. ولكن إذا لم يكونوا منخرطين في ذلك ، فمن المحتمل أنهم لم يكن لديهم نوع من التجربة التجريبية التي نود توحيدها عبر جميع الأشخاص القادمين. أعني ، أعتقد أنه في هذا اليوم وهذا العصر ، نرى المزيد والمزيد من الأشخاص الذين يرغبون في خدمة رحلتهم الذاتية - لا يريدون التحدث إلى أي شخص ، ويرغبون في معرفة ذلك بأنفسهم. 

كيف ساعدت eWebinar فريقك وشركتك؟ 

أعتقد أن أقوى نقطة هي أننا تمكنا من تقديم المزيد من تجربة علامتنا التجارية دون المساومة بسبب ضيق الوقت في تقويمنا. في الماضي ، كنا نوقف تشغيل متطلبات الاتصال الخاصة بنا حرفيا ثم نرى أشخاصا لا يحصلون على نفس التجربة مثل أي شخص آخر. الآن لدينا طريقة حيث يمكن للناس على الأقل الحصول على شيء أقرب إلى الصفقة الحقيقية للعمل مع فريقنا ، مع الاستمرار في السماح لفريقنا باللحاق بالتدفق الوارد.

ما هو رائع أيضا هو أننا تمكنا من إنشاء ندوات عبر الإنترنت من ورش العمل التي كنا نضطر بانتظام إلى استضافتها لمرة واحدة ، وبشكل أساسي فقط تحسين مسارات البريد الإلكتروني التسويقية الخاصة بنا للقيادة إلى تلك الندوة عبر الإنترنت ، بدلا من الاضطرار إلى القيادة باستمرار نحو حدث مباشر حيث نفعل كل شيء من حيث جانب إدارة الأحداث من الأشياء ، لشيء قمنا به بالفعل من قبل.

أعتقد أن هذين هما أكبر فوزين شهدهما فريقنا مع eWebinar حتى الآن. 

عندما تتحدث عن فريقك الذي يتلقى المكالمات ، هل هذه المكالمات فردية ، أم أن هذه المكالمات فردية إلى متعددة؟ 

إنها مكالمات فردية. لقد اختبرنا ورش العمل الجماعية ، لكننا نجد في مساحتنا أن الأكثر فعالية هو قضاء 30 دقيقة حرفيا مع شخص ما لتوجيههم عبر النظام الأساسي مع التعرف أيضا على حالة الاستخدام الخاصة بهم.

"منذ اللحظة التي بدأت فيها تجربتي حتى اللحظة التي اكتملت فيها أول ندوة عبر الإنترنت ، كانت العملية برمتها سلسة للغاية." 

هل تقول أن eWebinar يمنحهم شعورا بهذه اللمسة الشخصية؟

يحدث ذلك لأن الأشخاص يتفاعلون عبر الدردشة أيضا. وعلى الرغم من أننا نقول صراحة أن هذا تسجيل لتدفق الإعداد القياسي لدينا ، إلا أنهم ما زالوا يتفاعلون بنشاط مع مندوبي المبيعات لدينا من خلال الدردشة.

"تمنح eWebinar شعورا بتجربة شخصية لأن الأشخاص يتفاعلون مع ميزة الدردشة."

وعلى الرغم من أنها ليست بالضبط نفس التجربة الحية ، إلا أنه عندما تحدد توقعات كيفية تسليمها لهم ، فإنهم في الواقع قابلون للتكيف للغاية ويمكنهم اللعب جنبا إلى جنب مع التنسيق الذي أنشأناه لهم من حيث تجربة الإعداد الخاصة بهم.  

"عندما نضع التوقعات حول كيفية تقديم تجربة الإعداد لعملائنا ، فإنهم قادرون على التكيف معها للغاية." 

ما الذي تحبه أكثر في eWebinar؟

أكثر ما أحبه هو أنه يعمل فقط وليس وسيلة للتحايل.

نظرت إلى منصات أخرى قبل استخدام eWebinar وأنا شخصيا أكره التجارب التي يتظاهرون فيها بأنها ستكون ورشة عمل مباشرة أو أنهم يتحققون من تقويمهم ولا يتحققون في الواقع من أي شيء ، بل يظهرون فقط التاريخ التالي المتاح. لذا ما أقدره حول eWebinar والطريقة التي تضعون بها أنفسكم يا رفاق هو أنكم تعترفون مقدما بأنه تسجيل ، ولكن في الوقت نفسه ، هذا لا يعني أنه يجب أن يكون مملا أو أي شيء من هذا القبيل. لا يزال من الممكن أن تكون تجربة ممتعة.

"أنا أحب eWebinar لأنه يعمل وليس وسيلة للتحايل." 

ما أعجبني بشكل عام هو أنه من الثانية التي أنشأت فيها حسابي التجريبي إلى استيراد تسجيل سابق وتحويله إلى ندوة عبر الإنترنت ، كان كل شيء سلسا للغاية. عندما واجهت مشكلة في دعم العملاء ، كان الفريق سعيدا بالعناية بها. 

"أعتقد أن eWebinar ضرب الظفر على الرأس."

بشكل عام ، أحب أنه يعمل وهو سهل الاستخدام حقا. إنها لا تحاول القيام بما تفعله بعض المنصات ، حيث تحاول توسيع نفسها إلى ما هو أبعد مما تفعله ، أو وضع نفسها كتجربة حية عندما لا تكون كذلك. أعتقد أن eWebinar ضرب الظفر على الرأس.

هذا أمر رائع أن نسمع. عندما صممنا eWebinar ، قمنا ببنائه حول النزاهة. نريد لعملائنا أن يكونوا فخورين بشراكتهم معنا. 

نعم. ومن حيث موقعنا في الفضاء الخاص بنا، فإن Instrumentl يتماشى حقا مع تلك المهمة أيضا. 

"نهج eWebinar المسبق والصادق منعش." 

نحن جميعا على وشك 10 أضعاف تجربة المنتج لأننا نشعر في النهاية أن القطاع غير الربحي قد عانى إلى حد كبير من الحلول التقنية التي تم إنشاؤها من أجله. لذلك عندما وجدت eWebinar بدا حقا وكأنكم يا رفاق قد حصلت على ذلك. لم أشعر أبدا أنني كنت أتعرض للخداع في أي شيء ، كان دائما "مهلا ، هذا هو التسجيل ، إليك ما سيحدث ، إليك ما هو التالي". لذا فإن وجود هذا النهج الصريح والصريح كان بالتأكيد منعشا. 

"تجعل قوالب eWebinar من السهل البدء في التفكير في تطبيقات حالة الاستخدام المختلفة للمنتج." 

أنا أيضا أقدر حقا يا رفاق كأدلة الموارد. على سبيل المثال ، عندما قمنا بإعداد الحساب ، كان لديك كل هذه القوالب جاهزة للذهاب مما جعل من السهل حقا البدء في التفكير في تطبيقات حالة الاستخدام المختلفة للمنتج. 

كان ذلك رائعا حقا من حيث سهولة الإعداد. لقد تمكنا من تحويل هذا بسرعة كبيرة. تمكنا من إنشاء ندوة عبر الإنترنت في غضون يوم أو نحو ذلك. ثم في الأسبوع التالي عملنا مع فريقنا الهندسي للحصول على خطاف الويب ثم اختباره. لذلك كان كل وقتنا لبدء البث المباشر أقل من أسبوع. وكان ذلك رائعا لكل من الفريقين التقني وغير التقني. 

لمن توصي ب eWebinar؟

أود أن أوصي eWebinar لأي شركة يقودها المنتج لديها سوق منتجات قوية حقا وتبحث عن طرق لتوسيع النطاق الترددي لفريقها.

نحن فريق مكون من 15 شخصا في الوقت الحالي ويمنحنا eWebinar زوجا إضافيا من الأيدي. لذلك هذا أمر رائع حقا لكوننا أكثر فعالية مع عملائنا. 

"أود أن أوصي ب eWebinar لأي شركة يقودها المنتج ولديها سوق منتجات قوي حقا وتبحث عن طرق لتوسيع النطاق الترددي لفريقها."

أعتقد أن eWebinar يمكن أن يكون وسيلة يمكنك من خلالها توفير لمسة أكثر واقعية للطريقة التي تزيد بها من عملائك أو التسويق ، أو تعلم عملائك بشكل عام. إنه شيء يوجد فيه العديد من التطبيقات المختلفة بالطرق التي يمكنك استخدامها بها. لذلك إذا كنت حقا تقودك المنتج وتحاول حقا تعليم الفروق الدقيقة في الطريقة التي تريد أن يستخدم بها العملاء منتجك ، فأعتقد أن eWebinar هو حل رائع للقيام بذلك. 

هذا رائع ، سوف. إنه لأمر رائع أن نسمع عن نجاح Instrumentl مع eWebinar! 

إذا كنت منظمة غير ربحية أو كاتب منح يتطلع إلى زيادة الإيرادات ، فتأكد من التحقق من Instrumentl! 

... وإذا كنت من رواد الأعمال الذين يتطلعون إلى تقديم عروض تقديمية للمبيعات والتدريب والإعداد على مدار الساعة - كل ذلك أثناء تقديم تجربة تفاعلية مخصصة - انقر هنا للبدء في eWebinar!